Как увеличить продажи: 5 простых шагов

    Рынок перенасыщен огромным ассортиментом товаров, а потребитель все более избалован и переборчив. Наблюдая за этим чудным тандемом, вас, естественно, волнует, как сохранить свои продажи на высоком уровне. Да, конкуренция пугает, но на самом деле все не так страшно.

   Главная задача — это сосредоточить внимание на деталях вашего продукта и клиенте. Успешная техника продаж держится на трех китах — что, кому, как продавать.

1. Любите то, что вы делаете. Типичный образ продавца — это готовность втюхать ваш товар любой ценой. Такой подход, к достижению цели не совсем удачный. Действовать нужно, как раз наоборот: понимать, что именно ты предлагаешь, оценивать все плюсы товара и передавать свой энтузиазм покупателю.

• Научитесь слышать клиента и читать его пожелания во взгляде и жестах. Не перебивайте и не убеждайте, оставьте ему достаточно пространства для возможности высказаться, старайтесь правильно интерпретировать его жесты (сложенные на груди руки, отсутствие зрительного контакта, манера стоять ближе или дальше от вас и др.).
• Создайте легкость и непренужденность беседы, чтобы покупателю было с вами комфортно и приятно. Так выстраиваются доверительные отношения, а это в свою очередь, залог успешной продажи.

2. Вы должны знать о своем товаре все. У клиента поднимается буря негодования к продавцу, неспособному в полной мере проинформировать его о товаре. Кто производитель, состав, параметры, функции, инструкция по применению, хранению и т.д. Это стандартный перечень вопросов, с которым сталкивается продавец ежедневно, но к этому списку всегда могут прибавиться более каверзные и нестандарнтые вопросы.

Будьте во всеоружии с помощью знаний. Если вы не знаете что сказать — не нужно давать недостоверный ответ. Найдите способ получить нужную информацию и проинформируйте своего клиента.

3. Помогите увидеть преимущества. Очень важно уметь донести, какую выгоду и преимущества получит покупатель от преобретаемого. Поделитесь собственным опытом: возможно вы сами использовали продукт, проверяли его, работали с ним. Расскройте другие плюсы товара, помимо прямой полезности, — чем он еще крут.

4. Красиво презентуйте. Отличная презентация товара будет продавать его сама, без вашей помощи! Многие менеджеры не устают утверждать, что все дело в харизме, правильном подходе, напоре, но иногда достаточно лишь привольно преподнести продукт и его купят. Информация о продукте должна быть полной и достоверной, товар должен иметь привлекательный вид и справедливое соотношение «цена-качество».

Найдите связь с покупателем

1. Что мотивирует клиента к покупке. Презентуя свой продукт, имейте в виду, что самые успешные товары покупаются, а не продаются. Вначале возникает желание человека купить что-то, а не желание продавца что-то продать. То, что ваш товар привлечет внимание конкретной аудитории людей, чаще всего заслуга маркетинга. Для достижения результата, необходимо проанализировать на сколько ваш продукт будет востребован:

• найдите время, чтобы изучить маркетинговую сторону вопроса: какие образы и обещания дает реклама вашего товара? Каким образом вы можете развить эту идею и что дать покупателю?
• презентуя продукт, убедитесь, что покупателю он нужен. В этом поможет ряд методов: наблюдение за реакцией, прислушивание к его пожеланиям, постановка прямых вопросов и другое;
• если разговор происходит в офисе или доме потенциального покупателя, обратите внимание на интерьер: что висит на стенах? Какие образы присутствуют на фотографиях? Возможно у вас появятся идеи, которыми можно будет апеллировать во время презентации.

2. Располагайте своей открытостью. Вместо постановки закрытых вопросов, типа: «Могу ли я вам помочь?», задавайте более открытые: «Вы ищете что-то для себя или это подарок кому-то особенному?»

3. Трансформируйте мотивации покупателя в плюсы продукта. В маркетинге это называется «позиционированием», главное — максимально приблизить товар к надеждам и пожеланиям заказчика:

• поместитить продукт в подходящую нишу. Определитесь — это low-cost или luxury, чтоб не находиться в хаотичности между разными категориями;
• представляйте продукцию в соответствии с лицом, которому вы хотите продать;
• позиционируйте факты о товаре так, чтобы они отражали желаемое клиентом восприятие. При этом, очень важно чувствовать грань с ложью — речь идет о презентации, а не об обмане.

4. Учтите все стадии процесса продажи продукта. Реклама, мерчандайзинг, маркетинг и служба поддержки — все эти сторонние этапы нацелены на продажи и вы должны четко понимать, что делается на каждой из них. Не ленитесь уделять время на чтение специальной литературы — и это поможет разобраться в методике использования рекламы, мерчандайзинга и маркетинга в целом.

5. Будьте честными. Долгосрочные отношения с потребителем возможны лишь при взаимной открытости и искренности. Это означает придерживание абсолютной прозрачности в передаче любой информации о продукте, а также готовность признания своих ошибок:

• думайте, как ваши клиенты. Представьте себе, чего бы вам хотелось, будь вы на их месте. И дайте им это!
• Не выбирайте легкий путь и не избавляйтесь от клиента, который задает слишом много вопросов или ставит вас в тупик. Всегда будьте уверены, что приложили максимальные усилия для достижения цели.
  
  


Улучшение продаж

1. Продвижение товара. Очень важно постараться распространить информацию о вашем товаре по максимальному количеству каналов. Сегодня для этого существует масса возможностей:

• продвижение продукции через представителей, дилеров, продавцов, рекламу на радио, рекламу на телевидении, прямые продажи, почтовые и электронные сообщения (в различных формах), презентации на выставках, семинарах, горячие продажи и продажи по телефону, компьютерные сети, а также размещение рекламы на упаковках, в журналах и витринах. Не стоит забывать и о product placement на ТВ;
• используйте социальные сети. Сегодня они привлекают невероятное количество людей — представителей вашей целевой аудитории! Вы не можете пройти мимо ;)
• участвуйте в локальных событиях — пожертвования и благотворительность, а также спонсорство на небольших местных мероприятиях. Это обойдется вам в небольшую сумму, зато поможет правильно прорекламировать продукцию.




2. Творческий подход. Иногда вам стоит прибегнуть к креативному мышлению, изменить ценовую политику, увеличить ассортимент продукции или провести рекламную акцию. Вдохновляйтесь, как можно чаще, новыми идеями — и это принесет вам не только хороший результат, но и наслаждение от проделаной работы.

Вывод




Чтобы бороться с низким уровнем продаж необходимо регулярно исследовать рынок: 

• что хорошо продается, а что — плохо; 
  
• чего хочет аудитория; выявить причины и следствия снижения. 




Если на рынке товар не продается, это заметно не только реализатору, но и потенциальным клиентам. У последних, кстати, часто возникает вопрос «Почему?». И чтобы избежать такой реакции, необходимо работать над маркетингом и увеличением продаж. 

Эти простые шаги вам в этом помогут.