8 инструментов, которые помогут улучшить эффективность отдела продаж

    Увеличение продаж — один из главных факторов, способствующих росту прибыли компании. Не секрет, что любой бизнес строит планы, ставит цели, фокусируется на том, чтобы зарабатывать больше.

   В этой статье будет рассказано о 8 действенных инструментах, которые помогают систематизировать информацию, планировать рабочий день и быть эффективнее.

СRМ-система

   Для примера возмем AmoCRM — это инструмент систематизации и управления взаимоотношениями с клиентами. За счет понятного, простого функционала и больших возможностей, такая CRM помогает быстро обрабатывать данные клиентов, анализировать входящую информацию и следить за ходом сделки. 

Здесь содержится вся хронология работы — от первого звонка до продажи, от заявки до оценки качества. 

Можно прослушать звонки, смотреть историю обращений, создавать документы по шаблону, писать email или sms, поставить задачу, напоминание и тд. 

Функционал AmoCRM огромен, главное — желание разобраться и приучить себя все фиксировать. 

   Если коротко, то для чего специалистам нужна CRM:

• составить план работы на день;
• быть внимательным;
• не забывать о договоренностях;
• собирать всю информацию в одном месте;
• анализировать результаты;
• контролировать ход сделки;
• отслеживать канал рекламы, по которому пришел клиент.

Когда CRM работать не будет?

• Вы не ведете учет клиентов.
• CRM-система позволяет автоматизировать процесс управления продажами, но для этого необходимо вести клиентскую базу. Программа не сможет заполнить исходные данные за вас.
• Вы не используете ее на постоянной основе.

Для чего нужен «Почтовик»?

• звонить клиенту в нужный момент (например, когда он открыл вложение к письму);
• собирать статистику;
• быть в курсе событий по отправленным письмам;
• автоматизировать типичные процессы общения по email.

Когда «Почтовик» работать не будет?

• неверно настроены шаблоны;
• не настроена автоматизация;
• нет оперативной реакции со стороны менеджера.

Телефония и виртуальная ATC

Важный инструмент для отдела продаж. 

Телефония помогает настроить рабочий процесс звонков таким образом, чтобы это было удобно всем: и клиентам, и сотрудникам, и руководителям отдела. 

Для первых — возможность совершать звонки или воспользоваться функцией callback. 

Для вторых инструмент полезен своей способностью к автоматизации: при корректной настройки интеграции телефонии и CRM-системы, все звонки будут сразу превращаться в сделки. 

Для последних — возможность контроля и сбора статистики: откуда звонит клиент, по какому каналу пришел на сайт, сколько принятых, пропущенных, исходящих звонков и так далее. 

В журнале звонков видно не только, сколько клиентов вам не дозвонилось, но и сколько звонков нужно обработать. Так можно легко оценить эффективность отдела продаж и понять, насколько внимательны менеджеры и как быстро перезванивают клиентам.

Для чего нужна телефония?

• освободить руки — менеджеры работают через гарнитуру;
• не пропускать звонки;
• анализировать ход сделки;
• вспоминать то, о чем могли забыть.

Скрипты продаж

Скрипт — это набор действий, с помощью которого не нарушается упорядоченность и схема передачи необходимой информации. Он помогает не упустить главные, важные моменты с диалога. Ссылаясь на существующий скрипт, вы точно знаете обо всех деталях, которые нужно рассказать, объяснить или наоборот — задать правильный вопрос для уточнения информации.

Такой четкий набор действий хорошо работает для простых продуктов, услуг, новых сотрудников, быстрого запуска большого отдела продаж. Улучшать скрипт можно и нужно постоянно: прослушивайте звонки, анализируйте встречи, пользуйтесь формулировками ваших ведущих специалистов.

Научились работать по скрипту? 

• в зависимости от продукта, который вы продаете;
• от того, какие у вас сложились отношения с клиентом.

Мессенджеры — удобные инструменты для быстрого обмена информацией. Однако, нужно уметь управлять своим временем и стараться не отвлекаться на них чаще 1 раза в час.

Онлайн-чат

• в чате пользователь может написать горящий вопрос, а вы — оперативно ответить;
• онлайн-чат позволяет оптимизировать время сотрудников отдела продаж;
• чат позволяет осуществлять техническую поддержку клиентов;
• интеграция онлайн-чата позволяет увеличить конверсию пользователей в клиентов;
• онлайн-чат можно связать с CRM-системой и вопросы сразу будут преобразовываться в сделки;

Если вы уже используете этот инструмент, рекомендуетмя обязательно отслеживать, как пользователи сайта взаимодействуют с вашим онлайн-чатом.

Коммерческое предложение

То, как вы «завернете» свой товар или услугу влияет на исход сделки. Ваше предложение должно заинтересовать, показать ценность и побудить покупателя к конкретному действию. Это, своего рода, реклама вашего подхода к работе, самого продукта и принципов.

Главная задача предложения — ответить на запрос клиента, то есть дать ему то, за чем он к вам обратился. Как правило, это цена; что входит в стоимость; каким будет результат, после приобретения товара или услуги.

Если вы продаете сложный продукт (как, например, услуга «Продвижение сайтов» для B2B-сегмента) не бойтесь показать свою экспертизу. Можно добавлять кейсы работы с проектами смежной тематики с возможностью перехода на блог, где опыт продвижения описываем пошагово. Как показывает статистика, такие слайды не просто интересуют потенциальных клиентов, но и увеличивают конверсию.

Пример слайда с кейсом продвижения сайта строительной тематики.

Пример слайда с кейсом продвижения сайта медицинской тематики. 

Важно! В конце коммерческого предложения не забудьте оставить свои контакты.

Попробуйте четко понять, какое место вы занимаете на рынке, в чем ценность вашего продукта и почему клиент станет счастливее, если сделает свой выбор в вашу пользу. Разберитесь и зафиксируйте это в коммерческом предложении.

Будьте крутым менеджером по продажам

Помните, что вы — это самый эффективный триггер продаж. Для этого нужно все время работать над повышением своей эффективности. Анализируйте, наблюдайте, используйте разные подходы, подсматривайте за лучшими и не стойте на одном месте. Без вашей активности и желания, результата не будет.